您的位置:188金博亚洲 > 188博金宝网页 > 沈涛:户外运动行业的互联网思维

沈涛:户外运动行业的互联网思维

发布时间:2019-06-02 05:59编辑:188博金宝网页浏览(57)

    对于户外行业,大家可能比较弱化的就是服务。在Feekr旅行联合创始人沈涛看来,服务就是让用户在设计好的线路过程中,每一个环节都能感受到恰到好处的舒适,有意外的惊喜,为用户提前处理好一切麻烦的事情,让用户享受整个过程。他认为,产品等于路线设计加上服务设计。而做产品本质上就是为了解决用户的需求。本文根据沈涛在聚势·2018第二届体育旅游创业创新高峰论坛上的演讲整理而成。
    Feekr旅行联合创始人沈涛演讲实录:
    到今天为止,我个人应该还不算是户外行业的人,我的户外经验很少,不会打绳结、也没做过俱乐部。我们公司从2017年2、3月份开始,尝试去做一些户外的业务。一年下来,单业务的营收有两千万左右,但户外业务还不是我们的主营业务,我们的主营业务还是酒店。到目前为止我们自认为还是一家互联网公司。
    图片 1 一、互联网思维之:产品思维
    互联网公司最大的思维方式就是产品思维。我不知道大家是怎么去思考做产品、做机构的,在我看来,自从进入这个行业,我看到的绝大部分供应商给我的产品不是一个产品,而是一条线路,至少还称不上是一个产品。
    对于户外行业,大家可能比较弱化的是服务。在我看来,服务就是让用户在设计好的线路过程中,每一个环节都能感受到恰到好处的舒适,有意外的惊喜,为用户提前处理好一切麻烦的事情,让用户享受整个过程。
    户外产品等于路线设计加上服务设计。
    做产品本质上就是为了解决用户的需求,有需求才需要让产品去满足。因为我之前是做互联网公司的,也算是不错的互联网产品经理,我做产品时会把需求拆分开,用户有什么需求呢?视觉需求(好看)、触觉需求(好玩)、味觉需求(好吃)、感觉需求(享受),还有社交需求(交流),还有心理需求(价值观认同),这是很难做到的,本质上就是让用户感受到价值观的认同。最后一个需求就是利益需求(性价比),所有的客户不管有钱没钱,都讲究性价比。所以定价上面要有技术手段让客户感受到这一点,而并非真的需要把毛利降的很低。
    用户的体验就是在整个行程中,以上各个维度的需求被满足的程度,就是用户的主观感受,跟你玩是好玩儿还是不好玩儿,其实就是你的产品在以上这些需求里,满足程度是多少。用数据来说,如果每项需求的满足程度能达到60分,这个产品就可以说是合格的,如果满意度更高,就说明产品更好。所以我认为我们要做的事情是设计好的产品,设计好的项目,提供好的服务,满足用户需求,创造好的用户体验。
    图片 2 二、互联网思维之:用户思维
    其实,互联网就是让大家去做用户,从用户身上挖掘价值,卖东西给他。在这个维度我想给大家两个建议。
    1、一定要站在用户的立场去思考问题。现在很多时候我们都能听到“从用户的角度去思考问题”,其实这些时候说明我们还是站在卖方的角度去思考问题的,刻意的站在用户的角度去思考有什么资源、能提供什么,做出来的东西还是围绕着自己的资源和能力进行设计的。我认为更符合用户需求的应该是你站在用户的立场上去想,当你设想你是那个用户时,他想要什么东西,他会在什么场景下对你有诉求,他的期待是什么,我认为这点更为重要。
    2、关注用户的有效性,挖掘用户的全需求。目前,旅游行业有几百万用户的公众号很多,但是,分析一下,用户够精准吗?是否能够匹配到你的产品?其实这是一个问号,包括环球旅行等公众号,粉丝数都很高,用户的精准度却并不高,最后只能定位成营销号,通过广告、营销等来实现盈利。在这里,需要大家认真思考,如果最终的模式是要提供产品来达到商业变现的话,一定要考虑用户是否足够精准,这里面有效性就非常重要。打个比方,一个公众号有500-600万的用户,但里面真正相匹配的只有5万、10万用户,那么其他的400多万用户都是没有价值的,或者说只有广告的价值。而我们自己在做这个事情时,拆分了很多号,每个号的背后都是非常精准的用户,我们只满足这一类用户的需求。
    挖掘用户的全需求。目前,更多的机构是以单一户外领域的服务为主,我们Feekr公众号只有180万的用户,我们会为用户推荐一些好的酒店,现在也会去做一些线路的产品,同时还会在龙井茶上市的时候给用户卖茶叶,橘子成熟的时候卖橘子等等,为什么要这么做?本质上就是要满足一类人的全需求。在我看来,首先,旅游产品相对来说比较低频,每年是有限的几次,但如果用户精准认可你这个品牌,我们就应该提高他的消费频次,满足他更多的需求。只有这样,用户才会在有消费需求时,第一时间想到这个品牌。对于我们来说,旅游是一个切口,最终要做的是满足这一类人的生活方式。生活方式涉及的很广,必须有一个硬性标准,你提供的东西应该是好的,或者对这类人群来说是好的。
    图片 3 三、互联网思维之:创新思维 迭代思维
    互联网的产品基本上是先搭个小团队,用五、六天的时间把东西做出来,放到市场上再来看反馈,这种思维方式放到户外行业来说也通用。因为现在信息传播速度太快,你的产品做出来,市场认不认可是个问题,所以就要先做出产品来,以很快的速度给到用户,再根据用户的反馈进行调整。
    举两个例子。第一个就是千岛湖的皮划艇。大家都知道现在皮划艇很火,但到现在为止,绝大部分人的认知就是皮划艇玩半天多少钱、一小时多少钱,用户到了千岛湖就想该怎么玩,皮划艇可以玩就去玩儿一下。这样的产品是:第一天下午集合,划皮划艇到一个岛上,晚上露营,第二天早上再划回来。把这个产品进行拆分后可能只能卖到500元左右,但我们把它卖到了1399元。这个价格当时是拍脑袋定的,对我来说,这是一种新的产品形态的尝试,在做这个产品时我不认为它是用户去千岛湖以后的其中一项选择,而是你要玩皮划艇,就非去千岛湖不可!我认为我做这个产品时,在市面上是没有竞争对手的。我的产品不是和皮划艇俱乐部进行竞争,我卖的是一种用户看到的新鲜的东西,可能之前,用户都不会想到自己有这样的需求,这个产品到2017年为止都是爆满,处于经常定不到的状况。
    图片 4 在这里面,所谓的创新是什么,一定要跳脱出你的思维去做一些你认为对的而别人会否定的事情,在我看来这就是创新。像这个产品,大家听起来并没有太大的创新,就是两个半天的皮划艇 露营,但是,这个产品经过了四次迭代,每次都会有更好的用户体验。刚开始的产品也是粗糙的,但是通过用户的反馈,不断地进行迭代,可能每次都只是餐饮、帐篷等方面的微调,在迭代过程中逐步将产品做好,用户的满意度也会越来越高。现在很多俱乐部的情况是,产品去年是这样,今年还是这样,明年有可能还是这样,大家不会想着要去迭代。因为用户的需求在不断地变化着,你的产品今天能满足他,不代表明天还能满足他。所以,一定要跟上用户的需求变化。
    第二个例子是重塑户外营地:Feekr青山湖营地。2017年的10月1日,我们在杭州周边开了一个营地,在做这个营地时,我并没有找到我要做的东西在市场上的竞争对手。俱牛的李鹏、朱正苑都去参观过这个营地,李鹏给的评价是:这可能是他所有的户外活动中最享受的一次。这个营地的设计初衷是什么样的?中国人现在对户外的认知就是苦、虐、装备控,在我看来,这样做没问题,但这是一个小市场,放在大众市场来看,没有那么多的人有足够的户外专业知识,并且愿意背包去参加户外活动,所谓的消费升级以后的这帮人群,有空去学习户外知识的是很少的,大多数就是想放松一下、去度个假。在设计这个营地时,市场上没有我们满意的帐篷,于是我们找了一家设计公司设计了一款帐篷,用充气床代替防潮垫,加入皮划艇项目等等。餐饮方面,我们摒弃了大众的营地烧烤,选择在一片森林里摆上大长桌,点上蜡烛,摆上香槟、美式烧烤架等等,提供一种在户外有格调的餐饮体验。这个营地的售价也不便宜,两个半天加一个晚上一千块钱,这个产品在开业以后一直爆满。
    图片 5 四、互联网思维之:重构思维
    互联网产品的生命周期很短,到一定阶段就需要去改变它,把之前的东西推倒重来。这一点放到我们这个行业来看,第一点是价值链上分工的重构。现在很多的组团俱乐部都在做短线,在我详细了解之后发现,盈利模式是用户拼多了赚个车费,这是很难持续发展的一种方式。怎么回到价值链上分工的重构呢?举个例子,假设在一个城市周边建了十个营地,现在交通越来越便利,最终用户可以通过高铁、自驾去营地,完全可以跳过这些俱乐部。在这种逻辑里,以前俱乐部负责设计产品,营地只是一个承载地,但现在设计产品的人变成了营地的经营者,营地里有一个策划产品的人,他基于营地进行产品设计。这是我理解的价值链上的分工其实现在已经在被重构了。
    第二点是新技术带来的流程重构。近几年微信火起来了,以前卖产品的时候是,你跟我的短线觉得还可以,就会接着跟长线。现在的方式是我们把包装做的很好,软文写的很好,直接推送给用户。对于用户来说,他选择一个产品的决策流程不一样了。现在大家都觉得新媒体做的好是因为包装做的好,其实这是对的,为什么包装要做的好?包装在这个链条上是非常重要的一个流程,这个流程决定了用户选你与否。这是我所认知的新技术带来的流程上的重构。现在微信开始推小程序,会有很多的机会,很多的流程又会被重构掉。
    第三点是共享模式下的生产力重构。所有的新模式出来,它的整个模式能够提高现有产业链条的各环节的利用效率,同时能够去挖掘一些原本已经存在的资源。如果产品链条的价值没有被全部挖掘出来,现在通过新的共享模式能够把价值挖掘出来对接到用户。举个例子,有一个做国外游的公司叫皇包车,公司发展很快,两年时间已经算是独角兽公司了。本身在国外有很多的华人、学生,他们其中有很多人都有车,皇包车正是看到这些闲置的资源,通过将这些人全部培训成司机兼导游的模式,把传统剩余的资源重新组合起来,反过头来切了旅游市场很大一块蛋糕,这只是共享模式下的生产力重构的其中一种方式,其实我们可以想到其他更多的方式。
    最后跟大家分享一句话,也是我们内部给到自己的信念,我们认为,用户永远都不知道自己要什么,要去哪里,所以我们要去告诉他们!这就需要通过你的运营和产品来做到这一点。

    本文由188金博亚洲发布于188博金宝网页,转载请注明出处:沈涛:户外运动行业的互联网思维

    关键词: 188博金宝网页